本书是北京第二外国语学院国际商务专业硕士研究生教材之一，介绍了商务谈判的概况、准备过程和注意事项、动机和原则、心理和策略、风险和道德、常用礼仪以及主要国家商务谈判的风格，重点介绍了谈判中的一些务实策略和技巧。 全书共分十章，每一章都分为学习目标、案例导入、知识讲解、案例阅读、思考玢析五部分，凝练知识点，凸现知识框架，并在案例中见证知识的力量。

程相宾，英国约克大学经济学硕士，英国伦敦大学玛丽女王学院国际关系硕士，英国赫特福德大学经济学博士，社会科学文献出版社博士后，北京第二外国语学院经济学院讲师。主要研究领域为国际文化贸易、公共支出和宏观金融。研究成果发表于《经济学季刊》《重庆大学学报》《黑龙江民族丛刊》《山西师大学报》《西部论坛》等刊物，参与编写《中国国际文化贸易发展蓝皮书2018》《首都文化贸易发展报告2018》《中国对外文化贸易年度报告2017》、主编《中央企业财务效率发展报告2013》等著作。参与国家社会科学基金青年项目、北京社会科学基金重点项目等多个科研项目。

第一章 国际商务谈判概述

第一节 商务谈判的概念

第二节 商务谈判的类型

第三节 国际商务谈判的作用

第二章 国际商务谈判的动机和原则

第一节 商务谈判的动机

第二节 国际商务谈判的基本原则

第三章 国际商务谈判准备阶段的注意事项

第一节 确定谈判目标和对象

第二节 商务谈判的信息收集

第三节 谈判人员的准备

第四节 模拟谈判

第四章 国际商务谈判中的注意事项

第一节 谈判开局阶段

第二节 谈判报价阶段

第三节 谈判磋商阶段

第四节 谈判结束阶段

第五章 国际商务谈判的心理

第一节 商务谈判的心理要素

第二节 商务谈判中的心理学表现及应用

第六章 国际商务谈判的策略

第一节 商务谈判策略概述

第二节 商务谈判策略的类型

第三节 谈判各阶段策略

第四节 商务谈判僵局的处理

第七章 商务谈判中的道德伦理

第一节 道德和伦理及其在谈判中起的作用

第二节 谈判中的道德伦理问题

第三节 如何应对谈判中的非道德手段

第八章 国际商务谈判的风险及规避

第一节 商务谈判风险的概述

第二节 商务谈判风险的类型

第三节 商务谈判风险的预测与规避

第九章 国际商务谈判的礼仪

第一节 礼仪在商务谈判中的作用

第二节 礼仪在商务谈判中的运用

第十章 世界主要国家的谈判风格

第一节 美国人的谈判风格

第二节 欧洲人的谈判风格

第三节 日本与韩国人的谈判风格

第四节 大洋洲和拉丁美洲人的谈判风格

第五节 阿拉伯和非洲人的谈判风格