本书从商务谈判的基本流程出发，结合管理学基本职能领导模块中的沟通，把商务谈判与沟通结合起来，介绍了商务谈判的起源及其作用、商务谈判的原则要领及其程序、商务谈判心理及作用、商务谈判中的沟通技巧、商务谈判的筹划等。本书不仅介绍了商务谈判与沟通的相关知识，更重要的是把商务谈判与沟通的鲜活事例引入教材中，突出了实战性，让读者更易结合实际活学活用。此外，本书还总结了作者在企业中身为总经理时的心得与体会，更贴近生活。
本书适合作为市场营销、国际贸易、工商管理等专业本科生、研究生、MBA的教学用书，也适合管理干部和从事商务活动的相关人士阅读。

人生无处不谈判，生活事事有沟通。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜不喜欢、愿不愿意、接不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在、无时不有。小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判与沟通来解决问题。你事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满与幸福，都与谈判沟通密切相关。谈判与沟通对于我们每个人都有极其重要的意义。 说服对方，和谐沟通。沟通的作用渗透到社会生活的方方面面：一场智斗，能免除刀兵之祸；一段利辞，可获得亿万财富的合同；几句呼喊，可使群情激奋；一席谈话，可使庸人立志、浪子回头。 实现购销，货畅其流。商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，为了实现他们的商务交换活动，为了能够取得一致性意见而进行的沟通与磋商活动。商务谈判与沟通在现代社会举足轻重，它是各种购销活动的桥梁，决定着各种商品购销关系的实现。只有通过商务谈判实现产品价值，货畅其流，才能保障和提高企业经济效益，有利于市场经济发展。 获取信息，正确决策。出门看天气，谈判识环境，生意知行情，信息抵万金。卡特曾经说过：“对于我们，信息就像阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。”在市场经济的海洋里，潮涨潮落，变化多端，顺之者昌、逆之者亡，不掌握市场信息，不摸清市场行情，好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。 国际贸易，开拓发展。赢得竞争优势，夺取领先地位，获得更大效益，成为全球经济竞争的新景观。国内市场国际化、国际市场国内化、世界市场一体化，是当今全球经济发展的大势所趋。发展对外贸易，积极参与国际竞争，开拓国际市场，必须学会外贸谈判，才能在国际贸易中运筹帷幄，决胜千里。 在现代商业活动中，谈判与沟通既是交易的前奏曲，又是营销的主旋律。面对强手如林的谈判战场，只有真正掌握商务谈判与沟通理论的方法与技巧，才能在商务活动中稳操胜券。因此，在整个商务谈判与沟通过程中应该做到： 约见时，出语惊人，造成悬念 接近时，落落大方，谈吐自如 面谈时，纵横驰骋，用足技巧 排异时，平心静气，疏中有导 成交时，游刃有余，言犹未尽 成交后，有情有义，地久天长 本书既注重理论和知识的系统性、新颖性，又突出内容的实用性和实战性，具体体现在以下几点。 （1）注重实践，强化应用。本书内容选择适度，注重能力培养。本书坚持“理论够用为度、实践应用为重”的理念，以“理论、实践、应用”三段式模式体现教材内容体系的创新，符合应用型人才的培养规律。书中的内容安排体现应用型人才的培养目标，贯穿的案例尽可能是与中国目前管理活动紧密相关的事件，具有典型性和实用性。本书既反映了中外企业界商务谈判与沟通在实践中所积累的丰富经验，又体现了相关学科领域的最新研究成果，以达到实践性、应用性与学术性、前沿性的高度统一，充分体现应用型人才培养的特色。 （2）国际视野，交流沟通。商务谈判与沟通既是科学又是艺术，在很大程度上受到制度和文化背景的影响，因而本书既注意国际化，又注意本土化。经济管理错综复杂，灵活多变，即使管理者满腹经纶、知识丰富，面对复杂的管理问题，若不能去伪存真、由此及彼，善于抓住问题的要害，提出有针对性的解决方案，并有效地组织实施，再多的知识也等于零。正如医学专业需要临床实践一样，“商务谈判与沟通”课程需要案例分析。加强实用技能的强化训练，也是商务谈判特点的内在要求。本书将让学生学会从多角度、多侧面思考问题，分析问题，从中分清主次，把握全局，预见未来，制定正确的决策。为此，本书设有“国际商务谈判与沟通”一章内容，从而使理论体系更完善。 （3）激发智能，兴趣引领。本书设有习题、自我测试和思考题，进一步增强了本书的趣味性、理论性和实践性。本书通过激发兴趣来丰富学生的感性认识和知识背景，拓展学生的视野，帮助学生理解理论并掌握理论的运用，寻求理论与实际的结合点，尝试在管理学有关知识上有所创新和突破，引导学生自己发现问题、分析问题和解决问题。 （4）生动鲜活，结构新颖。本书充分考虑到教学和学生学习的特点与需要，同时更注重知识点的综合性和完整性，注重对学生独立思考能力和应用能力的培养。本书在内容和形式上参考了国际上有代表性的最新版教材，并结合国内的典型案例进行了论述。 本书架构合理，内容生动鲜活，形式灵活多样，尽量体现“新”“近”“精”“实”和“活”五个字。 “新”就是体现新思维、新经济、新常态，使教材体现时代的特色、沟通的艺术。 “近”就是贴近生活，贴近现实，贴近商务谈判与沟通的背景，引发思想情感的共鸣。 “精”就是精益求精，精选案例，选择典型个案，从小案例、小事件入手，以小博大，见微知著。 “实”就是讲求实在，注重商务谈判与沟通的实际效果与应用价值，体现管理方法的实践性与可操作性。 “活”就是案例生动鲜活，形式多样，内容具体，各有侧重，能够满足商务谈判与沟通课程的需要，力求案例具有吸引力，能激

推荐序

前　　言

教学建议

第1章　绪论 /1 先导案例　朱镕基总理入世谈判的出其不意 /1 1.1　谈判的起源及其历史发展 /2 1.2　谈判的概念及作用 /4 1.3　商务谈判的概念、特征及 要素 /9 诗语点睛 /12 习题 /13 自我测试 /14 思考题 /14

第2章　商务谈判与沟通心理 /15 先导案例　仁义守信老保姆 /15 2.1　商务谈判与沟通心理的意义 /17 2.2　商务谈判心理的内涵 /18 2.3　研究和掌握商务谈判心理的意义 /19 2.4　商务谈判的需要与动机 /22 诗语点睛 /31 习题 /32 自我测试 /33 思考题 /33

第3章　商务谈判与沟通的原则 /34 先导案例　我替亡夫还巨债 /34 3.1　商务谈判与沟通的原则要领 /37 3.2　商务谈判的开局阶段? /39 3.3　商务谈判的磋商阶段 /43 诗语点睛 /47 习题 /47 自我测试 /49 思考题 /49

第4章　商务谈判与语言沟通 /50 先导案例　沟通中的善听与善辩 /50 4.1　商务谈判相互交流的技巧 /51 4.2　商务谈判沟通中的语言表达 /55 4.3　商务谈判语言沟通的作用 /56 4.4　倾听对方的讲话 /64 4.5　成功地运用发问 /65 诗语点睛 /74 习题 /74 自我测试 /76 思考题 /77

第5章　商务谈判与沟通筹划 /78 先导案例　日方向我国销售成套炼油设备的环境分析 /78 5.1　商务谈判的环境情报分析 /79 5.2　商务谈判环境分析的方法 /84 5.3　谈判人员的准备 /86 5.4　商务谈判计划的制订 /93 5.5　计划的编制程序与方法 /94 知识拓展　谈判“三部曲”的概念 /97 诗语点睛 /98 习题 /98 自我测试 /100 思考题 /100

第6章　商务谈判策略 /101 先导案例　有理有节，索赔获胜 /101 6.1　商务谈判策略概述 /103 6.2　开局阶段的策略 /104 6.3　报价阶段的策略 /107 6.4　磋商阶段的策略 /111 6.5　让步与成交阶段的策略 /124 知识拓展　商贸谈判中的辩证技法 /129 诗语点睛 /131 习题 /132 自我测试 /134 思考题 /134

第7章　商务谈判技巧 /135 先导案例　最后期限巧制胜 /135 7.1　对我方有利型的谈判技巧 /136 7.2　对双方有利型的谈判技巧 /142 7.3　处理僵局与争端的技巧 /146 7.4　终止谈判的技巧 /147 知识拓展　谈判双赢七要诀 /150 诗语点睛 /153 习题 /154 自我测试 /155 实训题 /155 思考题 /155

第8章　国际商务谈判与沟通 /157 先导案例　松下初出茅庐，寒暄中失先机 /157 8.1　商务谈判风格的特点与作用 /157 8.2　亚洲民族的文化特征 /159 8.3　美洲人的谈判风格 /166 8.4　欧洲人的谈判风格 /168 诗语点睛 /176 习题 /176 思考题 /179

第9章　商务沟通礼仪 /180 先导案例　礼貌是无声的力量 /180 9.1　礼仪的起源及发展 /181 9.2　商务谈判礼仪的一般要求 /183 9.3　见面礼仪 /185 9.4　迎送礼仪 /190 9.5　电话联系礼仪 /198 诗语点睛 /200 习题 /201 思考题 /202

第10章　商务管理沟通 /203 先导案例　孔子错怪颜回 /203 10.1　沟通的基本原理 /204 10.2　沟通的方式与技巧 /211 知识拓展　和谐沟通是管理艺术的精髓 /218 诗语点睛 /222 习题 /223 思考题 /224 案例应用　一次战略方案制订引起的风波 /224

第11章　组织与会议沟通 /226 先导案例　三星会议的337 原则 /226 11.1　组织沟通的方式 /228 11.2　组织沟通与职工合理化建议 /233 11.3　会议沟通 /236 11.4　会议的组织 /239 知识拓展　灵活地应对会议的困境 /244 诗语点睛 /245 习题 /245 思考题 /246 自我测试 /247 自我训练 /247

第12章　会见沟通与面试 /248 先导案例　会见沟通，柳暗花明 /248 12.1　会见沟通 /249 12.2　招聘面试 /253 知识拓展　充分做好面试的准备 /260 诗语点睛 /261 习题 /262 思考题 /263

第13章　演讲沟通 /264 先导案例　创业成就未来，成功始于现在 /264 13.1　演讲概述 /266 13.2　演讲中的思维训练 /270 13.3　命题演讲 /274 13.4　演讲沟通技巧 /281 13.5　即兴演讲 /284 13.6　竞聘演讲 /290 诗语点睛 /293 习题 /294 思考题 /295 习题

答案 /296 参考文献 /300 和商赋（代跋） /301 商务谈判与沟通四字经 /303 作者简介 /307