《商务谈判（第4版）》是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第3版的基础上，保留了第3版的特点，修改了不足，更新了所有的案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两部分内容。部分包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二部分包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。 《商务谈判（第4版）》语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在阐述基础理论之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中深刻理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 《商务谈判（第4版）》适合作为高等院校本、专科相关专业的商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

《商务谈判（第4版）》更新了部分的案例，并对各章的一些细节进行了修改和调整，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能。开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使学生在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。商务谈判涉及的知识非常广泛，如价格学、心理学、公共关系学、市场营销学、社会学、逻辑学、会计学、广告学、行为科学、语言学、统计学等学科。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后与国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，工作内容包括制订计划，谈判技巧、策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪以及合同的签订和履行等。这就使得商务谈判这门专业越来越重要。可见，商务谈判知识的多少直接影响着经济利益的实现及谈判的结果，因而，掌握商务谈判的基本理论、礼仪等知识，将使个人及企业受益无穷。
本书在第3版的基础上更新了部分的案例，并对各章的一些细节进行了修改和调整。本书保持了第3版教材的体例风格和优点，按照突出理论基础知识及应用性的特点，以大量的案例对理论知识进行理解和分析，增强了内容的趣味性和可读性；在结构安排上，层次清晰，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。
本书适合作为高等院校本、专科商务及经济管理类专业商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。
本书由东北农业大学李爽教授主编，天津师范大学的刘萍教授、黑龙江东方学院的于湛波、海南大学的张宇慧老师担任副主编。具体的写作分工如下：李爽编写第二、三、十、十一章，刘萍编写第四、七、八章，于湛波编写、九、十二章，张宇慧编写第五、六章。
在本书的编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此一并表示衷心的感谢！
由于编者水平有限、时间仓促，书中难免存在疏漏和差错之处，恳请各位专家和读者批评指正。

编 者

李爽，东北农业大学教授，博士生导师，国际贸易学科带头人。研究方向：农业经济管理，国际贸易，农产品贸易理论与政策。近5年先后主持及参加省级基金课题等20余项。主编及副主编统编教材8部，参编统编教材3部。出版学术专著2部。在中英文核心期刊发表学术论文80余篇。

章 谈判概述 1
节 谈判的含义 2
一、正确认识谈判 2
二、谈判的概念 4
三、谈判是市场经济发展的产物 6
四、谈判的特征 8
第二节 谈判的代表性理论 10
一、博弈论与谈判 10
二、黑箱理论与谈判 12
第三节 谈判的基本原则 13
一、谈判是双方的合作 13
二、避免在立场上磋商问题 15
三、作出互利性选择 16
四、区分人与问题 17
本章小结 19
自测题 20
案例分析 20
阅读资料 20
第二章 商务谈判概述 22
节 商务谈判的概念和特征 22
一、商务谈判的概念 22
二、商务谈判的特征 24
第二节 商务谈判的原则和作用 25
一、商务谈判的原则 25
二、商务谈判的作用 27
第三节 商务谈判的类型和内容 28
一、商务谈判的类型 28
二、商务谈判的内容 34
本章小结 39
自测题 40
案例分析 40
阅读资料 45
第三章 商务谈判准备 47
节 谈判人员准备 47
一、谈判班子的规模 47
二、谈判人员应具备的素质 48
三、谈判人员的配备 52
第二节 谈判信息的积累和信息的收集 54
一、信息论与谈判 54
二、掌握谈判信息 56
三、掌握市场行情 57
四、信息收集的主要方法与途径 59
第三节 拟订谈判方案 62
一、选择谈判对手 63
二、制定谈判目标 63
三、谈判方案的基本要求 66
第四节 谈判物质条件的准备 67
一、谈判场所的选择 67
二、通信设施的完备 68
三、谈判房间的布置 68
四、谈判人员的食宿安排 68
本章小结 68
自测题 69
案例分析 69
阅读资料 69
第四章 谈判者的素质与谈判心理 72
节 马斯洛需要层次理论 72
一、需要的含义 72
二、需要层次理论 73
三、需要层次理论在商务谈判中的
应用 75
第二节 需要的发现 77
一、谈判中需要的存在 77
二、谈判中需要的发现 78
第三节 知觉在商务谈判中的作用 81
一、首因效应 82
二、晕轮效应 82
三、先入为主 82
四、激励 83
第四节 商务谈判中的心理挫折 83
一、心理挫折 83
二、心理挫折对行为的影响 84
三、商务谈判与心理挫折 85
第五节 成功谈判者的心理素质 86
一、意志力 86
二、自制力 87
三、应变力 88
四、感受力 88
五、信念 88
六、诚意 88
第六节 商务谈判心理的禁忌 89
一、必须避免出现的心理状态 89
二、对不同类型的谈判对手要区别
对待 90
三、了解不同性格谈判对手的心理
特征 91
本章小结 92
自测题 93
案例分析 93
阅读资料 95
第五章 商务谈判过程 96
节 开局阶段 96
一、开局的基本任务 96
二、开局气氛的营造 100
三、开局行为的禁忌 102
第二节 磋商阶段 103
一、确定报价标准 103
二、选择报价时机 107
三、磋商交易阶段 108
第三节 成交阶段 115
一、注意成交信号 116
二、表明成交意向 118
本章小结 121
自测题 121
案例分析 122
阅读资料 122
第六章 商务谈判语言技巧 124
节 商务谈判语言概述 124
一、商务谈判语言的类别 125
二、语言技巧在商务谈判中的
重要性 126
三、正确运用谈判语言技巧的
原则 127
第二节 有声语言的技巧 129
一、倾听的技巧 129
二、提问的技巧 132
三、应答的技巧 134
四、叙述的技巧 136
五、辩论的技巧 138
六、说服的技巧 139
第三节 无声语言的技巧 140
一、无声语言的作用 140
二、行为语言 142
三、空间语言 146
本章小结 148
自测题 148
案例分析 148
阅读资料 149
第七章 商务谈判策略 151
节 商务谈判策略概述 151
一、商务谈判策略的含义 151
二、商务谈判策略是实现谈判目标的
跳板 152
三、商务谈判策略运用的基本
原则 153
四、商务谈判策略的分类 153
第二节 谈判过程策略 155
一、开局阶段的策略 155
二、磋商阶段的策略 156
三、成交阶段的策略 158
第三节 谈判地位策略 159
一、主动地位策略 159
二、被动地位策略 166
三、平等地位策略 174
第四节 应对谈判对手不同风格的谈判
策略 179
一、对付强硬型谈判者的谈判
策略 179
二、对付阴谋型谈判者的谈判
策略 180
三、对付固执型谈判者的谈判
策略 181
四、对付虚荣型谈判者的谈判
策略 182
本章小结 182
自测题 183
案例分析 183
阅读资料 185
第八章 商务谈判中僵局的处理 186
节 僵局的类型、成因和处理
原则 186
一、商务谈判中僵局的类型 187
二、商务谈判中僵局的成因分析 188
三、处理和避免僵局的原则 190
第二节 僵局的处理方法 191
一、应对潜在僵局的方法 191
二、应对情绪性僵局的方法 193
三、严重僵局的处理方法 196
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 198
一、突破利益僵局的策略与技巧 198
二、论理在僵局中的运用 201
三、扭转僵局的手段与技巧 203
本章小结 204
自测题 205
案例分析 205
阅读资料 206
第九章 谈判合同的履行 209
节 合同的起草、签订与公证 210
一、签订合同应注意的事项 210
二、谈判协议的鉴证 213
三、经济合同的公证 214
第二节 谈判协议的履行 214
一、谈判协议履行的原则 214
二、谈判协议的担保 215
三、谈判协议的变更、解除、转让
与纠纷处理 216
本章小结 218
自测题 219
案例分析 219
阅读资料 219
第十章 商务谈判的礼仪与禁忌 221
节 礼仪的本质及交往中的一般
礼仪 222
一、礼仪的本质 222
二、交往中的一般礼仪 222
第二节 商务谈判中的常见礼仪 224
一、迎送与会见 224
二、交谈礼仪 226
三、宴会礼仪 227
四、见面礼仪 230
五、服饰礼仪 232
六、其他礼仪 233
本章小结 235
自测题 235
案例分析 235
阅读资料 236
第十一章 国际商务谈判中的文化差异
及谈判风格 238
节 国际商务谈判的含义、特征
和基本要求 238
一、国际商务谈判的含义 239
二、国际商务谈判的特征 239
三、国际商务谈判的基本要求 240
第二节 文化差异对国际商务谈判行为的
影响 241
一、语言及非语言行为差异与国际
商务谈判行为 241
二、价值观差异与国际商务谈判
行为 242
三、思维决策过程差异与国际商务
谈判行为 243
第三节 基于文化差异的国际商务谈判
对策 244
一、文化差异与国际商务谈判前
对策 244
二、文化差异与国际商务谈判过程
对策 245
三、文化差异与国际商务谈判后
对策 247
第四节 世界各地商人的谈判风格 247
一、美洲商人的谈判风格 247
二、欧洲商人的谈判风格 250
三、亚洲商人的谈判风格 257
本章小结 262
自测题 263
案例分析 263
阅读资料 263
第十二章 模拟商务谈判实训与商务
谈判典型案例 265
节 综合模拟商务谈判实训背景 265
案例1：国内企业合资合作模拟
谈判 265
案例2：国际服务贸易模拟谈判 266
案例3：国际商务谈判者的素质
与抗压能力 267
案例4：WTO争端解决机制的
新问题 268
第二节 商务谈判典型案例 268
案例1：国际商务谈判中如何争取
更大的利益 268
案例2：国际商务谈判中的策略
技巧 269
案例3：谈判的语言技巧 271
案例4：跨国收购谈判 272
参考文献 273