本书以职业能力形成为导向，以岗位对商务沟通与谈判能力的要求为依据，充分考虑职业技能发展的社会需求，着重突出用项目和任务驱动教学的特点，内容包括初识商务沟通与谈判、商务沟通的分析要素、有效商务沟通的技巧、商务谈判前的准备、商务谈判开局、商务谈判报价、商务谈判磋商、商务谈判僵局的有效应对、商务谈判的成交等，帮助读者全面学习商务沟通与谈判的方法和技巧，提高职业素养和就业能力，增强职场竞争力。

马建春，男，副教授，1971年，3月，无锡立信高等职业技术学校校长、党委副书记。先后担任《管理经济学》、《基础会计学》、《管理会计》、《财务管理》、《金融市场学》等课程的教学工作，江苏开放大学《基础会计》课程团队成员。主持完成教育部子课题1项，在研江苏省教育厅课题2项，中国商业会计学会课题获一等奖1项，江苏联院、无锡市教学成果奖二等奖各1项。参编教材3本，发表论文10余篇。

项目一 初识商务沟通与谈判 1

任务一 初识商务沟通 2

1．商务沟通的含义与目标 2

2．商务沟通的类型 4

3．商务沟通的方法 5

任务二 初识商务谈判 9

1．商务谈判的特征 10

2．商务谈判的类型 12

3．商务谈判的构成要素 14

4．商务谈判的基本流程 14

5．商务谈判的基本原则 15

项目小结 16

同步训练 16

项目二 商务沟通的分析要素 18

任务一 分析商务沟通的环境 19

1．分析外部沟通环境 19

2．分析内部沟通环境 20

任务二 分析商务沟通的对象 21

1．明确沟通对象 22

2．分析沟通对象 24

3．激发沟通对象的兴趣 25

任务三 分析商务沟通的障碍 27

1．外界环境的影响 28

2．文化差异的影响 29

3．个性和情绪的影响 30

4．身份差别的影响 30

5．语言表述的影响 30

6．对话题态度的影响 31

7．经验和知识的影响 31

8．个体记忆能力的影响 31

项目小结 32

同步训练 32

项目三 有效商务沟通的技巧 34

任务一 高效口头表达 35

1．信息表述清晰、准确 35

2．塑造良好的个人形象 37

3．保持得体的讲话状态 39

4．提高讲话的声音素质 40

任务二 巧用书面表达 42

1．正确 42

2．完整 42

3．简洁 43

4．具体 44

5．礼貌 44

任务三 有效倾听 45

1．倾听的障碍 46

2．提升倾听的效果 48

任务四 善用身体语言 50

1．面部表情 51

2．肢体动作 53

项目小结 54

同步训练 55

项目四 商务谈判前的准备 57

任务一 准备商务谈判信息 58

1．了解商务谈判环境 58

2．摸清谈判对手的底细 60

3．认清自身的谈判筹码 62

4．提前准备交易条件资料 63

任务二 组建商务谈判团队 64

1．确定谈判团队的规模 65

2．确定谈判成员的构成 65

3．确定谈判协作的方式 68

任务三 制订商务谈判计划 69

1．确定谈判的目标 70

2．确定谈判的时间和地点 73

3．协商谈判的议程 74

项目小结 75

同步训练 76

项目五 商务谈判开局 78

任务一 营造良好的开局氛围 79

1．塑造良好的自身形象 79

2．选择适当的话题切入 80

3．在正式谈判前交换意见 82

任务二 做好开局陈述 83

1．把握陈述的内容 84

2．掌握陈述的方式 86

任务三 选择开局策略 89

1．影响开局策略的因素 90

2．开局策略的类型 91

项目小结 94

同步训练 94

项目六 商务谈判报价 97

任务一 确定报价顺序 98

1．报价先后的利弊分析 99

2．确定己方的报价顺序 100

3．掌握报价技巧 101

任务二 选择报价方式 102

1．高价报价 103

2．低价报价 104

3．分解报价 105

4．差别报价 106

5．加法报价 106

6．对比报价 107

任务三 做好报价解释与评论 108

1．报价解释 109

2．报价评论 110

项目小结 111

同步训练 111

项目七 商务谈判磋商 113

任务一 有效讨价 114

1．确定讨价模式 114

2．掌握讨价次数 115

3．选择讨价方法 115

4．所持讨价态度 117

任务二 合理还价 117

1．找准还价时机 118

2．确定还价方式 118

3．设定还价起点 119

4．选择还价方法 120

任务三 巧妙让步 122

1．一次性让步 123

2．递增式让步 123

3．递减式让步 124

4．均衡式让步 124

5．此起彼落式让步 125

6．互惠式让步 125

任务四 委婉拒绝 127

1．幽默拒绝法 128

2．条件拒绝法 129

3．问题拒绝法 129

4．移花接木拒绝法 130

5．先肯定后否定拒绝法 130

6．迂回补偿拒绝法 132

项目小结 133

同步训练 133

项目八 商务谈判僵局的有效应对 135

任务一 分析僵局产生的原因 136

1．立场和观点不同导致的僵局 136

2．利益不同导致的僵局 136

3．信息沟通障碍导致的僵局 137

4．谈判者素质导致的僵局 137

5．一方故意制造的僵局 137

6．客观情况变化导致的僵局 138

任务二 避免僵局的产生 139

1．客观看待僵局 139

2．坚持人事分开 139

3．坚持客观标准 140

4．学会换位思考 140

5．寻找共同利益 140

任务三 打破谈判僵局 141

1．暂停谈判 141

2．转移议题 142

3．寻找替代方案 143

4．据理力争 143

5．寻找中间人 143

6．调整谈判人员 144

7．转换谈判环境 144

任务四 巧妙制造僵局 145

1．制造僵局的动机 146

2．制造僵局的原则 146

3．运用情绪爆发法制造僵局 147

项目小结 149

同步训练 149

项目九 商务谈判的成交 151

任务一 捕捉对方的成交信号 152

1．语言信号 152

2．表情信号 153

3．行为信号 154

任务二 表达己方的成交意图 155

1．明确表达法 156

2．含蓄表达法 157

3．暗示表达法 157

任务三 积极促成双方成交 158

1．直接成交法 159

2．选择成交法 160

3．机会成交法 160

4．保证成交法 161

5．小点成交法 161

任务四 适时结束商务谈判 162

1．找准结束谈判的契机 163

2．运用结束谈判的策略 164

项目小结 167

同步训练 167