本书紧密结合营销渠道管理实践的新变化，从全渠道视角重新整合营销渠道管理的两大领域渠道结构理论与渠道行为与治理理论，将营销渠道管理的经典理论与全渠道实践相结合，为学生提供更加切合渠道管理实践与发展趋势的知识体系。本书适用于市场营销及相关专业本科、学术型研究生和MBA学生。本书是在原书第二版的基础上进行的全面改版，结合这一渠道管理实践的发展趋势，将经典渠道理论与实践新趋势相结合。本书按照营销渠道管理研究的两大领域，即渠道结构设计与选择和营销渠道行为为核心组织全书架构。本教材强化了对营销渠道理论研究前沿领域的内容，加大了营销渠道行为理论内容的比例，同时本教材有意识地强化了中国本土文化的情景。本书还在每章的最后提供了一些延伸阅读的文献目录，供教师备课时参考，同时也为学有余力的学生自主学习提供参考。

本书是在《营销渠道管理》（第二版）的基础上全新改版而成。本书重点围绕全渠道这一营销渠道管理实践与学术研究演进的方向，从全渠道管理的视角对全书的结构和内容做了调整，以回应教学和渠道管理实践对有效全渠道管理的需求。第一，从全渠道管理的视角为全书提供整体框架。第二，为重点突出全渠道视角下的新问题和新挑战，在每一章的最后都增加了一节新的内容，从全渠道的角度来阐述各章讨论的渠道管理问题面临的新挑战，并给出可能的解决方案。第三，本书删除了第二版中第6章网络营销渠道管理的相关内容，因为全渠道视角已经完全涵盖了网络渠道的管理问题。各种网络渠道与线下实体渠道共同构成了全渠道生态系统的主体部分，线下与线上渠道之间的整合与协同是全渠道管理的核心议题。第四，与全新的全渠道视角以及修订内容相一致，更新了各章的案例。第五，更新了各章后面拓展阅读的内容，主要增加了与全渠道管理紧密相关的最新的中英文文献，为授课教师和学有余力的学生提供教学和学习参考。

本书是在《营销渠道管理》（第二版）的基础上全新改版而成。本版教材增加了两位合著者重庆大学的钱丽萍教授和上海财经大学的高维和教授。两位合著者与我一样，在过去近20年的教学与科研工作中都把营销渠道管理作为主要的教学与研究领域，我们一起经历了过去近20年中营销渠道管理实践与学术研究的变迁。他们的加入为本次全新改版提供了更加坚实的力量。
本版教材在整体保持前两版特色的基础上，重点围绕全渠道这一营销渠道管理实践与学术研究演进的主要方向，从全渠道管理的视角对全书的结构和内容做了调整。我们主要对以下几个方面进行了修订。
（1）从全渠道管理的视角为全书提供整体框架。在保持渠道结构设计与渠道关系管理两大板块内容的基础上，我们首先在第1章导论：全渠道视角下的营销渠道管理中增加了全新第4节，阐述渠道管理实践的变化与挑战、对全渠道进行定义，并在全渠道生态框架的基础上提出全书的架构。其次，本书增加了全新的第10章全渠道战略，提出一个完整的全渠道战略管理框架，对全书的内容进行总结。
（2）为重点突出全渠道视角下的新问题和新挑战，在每一章的最后都增加了一节新的内容，从全渠道的角度来阐述各章讨论的渠道管理问题以及面临的新挑战，并给出可能的解决方案。我们这种设计的主要用意是启发读者在学习传统渠道理论的基础上思考全渠道视角下可能出现的新问题和新挑战，以更好地把经典理论与新问题相结合。
（3）本版教材删除了第二版中第6章网络营销渠道管理的相关内容，因为全渠道视角已经完全涵盖了网络渠道的管理问题。各种网络渠道与线下实体渠道共同构成了全渠道生态系统的主体部分，线下渠道与线上渠道之间的整合与协同是全渠道管理的核心议题。当然，对网络营销渠道管理有兴趣的读者也可以参考我们第二版中的相关内容。
（4）与全新的全渠道视角以及修订内容相一致，更新了各章的案例。这些案例都尽可能地反映了不同行业中的企业在从多渠道系统向全渠道系统演化过程中或成功或失败的探索，从而为读者更好地理解相关的理论知识提供了鲜活的素材。
（5）更新了各章后面拓展阅读的内容，主要增加了与全渠道管理紧密相关的最新的中英文文献，为授课教师和学有余力的学生提供教学和学习参考。我们也全面更新了各章中所涉及的数据信息，以更好地体现各个相关领域的最新进展。
在本版教材修订的过程中，我与钱丽萍、高维和两位合著者共同设计了全书的架构和修订方案，而后由我们三人分工完成修订工作。部分高校的青年教师及我们指导的在读博士研究生参与了部分章节的修订工作，他们是浙江工商大学的张志坤副研究员，东北财经大学的鄂嫚迪副教授，东北财经大学的博士生刘孟潇、郭乐和王玉婷，重庆大学的研究生唐婧、吴湘宇和孔子瑄，以及上海财经大学的博士生王德勇和喻秋橦。最后，全书由我和钱丽萍、高维和两位教授共同审订、定稿。
在本版教材写作与修订过程中，我们参阅了大量国内外学者的著作、教材和论文，以及来自各种网络媒体的相关文献资料，我们对这些文献资料的著作者表示感谢。虽然我们在书中尽可能详尽地标注了文献和观点的出处，但难免挂一漏万。如果出现了此类遗漏或差错，敬请学界同人指出，我们将会及时进行调整和改正。
本版教材是作为中国高等院校市场学研究会组织编写的新时代营销学系列新形态教材之一出版的，我们感谢学会的信任和支持。我们感谢清华大学出版社经管与人文分社的刘志彬社长及本书的责任编辑朱晓瑞以极大的耐心鼓励和催促我们尽快完成本版教材的修订，并以极其专业细致的编辑工作保证此书快速地出版。我们也感谢采用本版及之前两个版本教材的各位学界同人，并恳请各位同人对本书中可能出现的各种差错与不足及时批评指正。当然我们也迫切地希望采用本教材的同行将意见和建议反馈给我们，以便于我们不断地完善这本教材。

张 闯
2023年4月于大连

张闯，东北财经大学工商管理学院营销学教授，兼任中国高校市场学研究会副会长、全国高校贸易经济教学研究会副会长、JMS编委等。
钱丽萍，管理学博士，毕业于西安交通大学，现为重庆大学经济与工商管理学院教授、博士生导师。
高维和，上海财经大学商学院讲席教授，副院长。担任全国质量管理与质量保证标准化技术委员会（TC151）委员，中国高等院校市场学研究会副秘书长。

第1章 导论：全渠道视角下的营销渠道管理 1
1.1 营销渠道与营销渠道管理 1
1.2 营销渠道的功能及其流程 4
1.3 营销渠道存在的原因 7
1.4 向全渠道系统演进 9
本章提要 15
拓展阅读 16
即测即练 16
第2章 营销渠道成员与参与者 17
2.1 生产企业 17
2.2 批发商 20
2.3 零售商 26
2.4 消费者 34
2.5 渠道辅助成员 38
本章提要 39
拓展阅读 41
即测即练 41
第3章 营销渠道纵向一体化决策 42
3.1 渠道纵向一体化的理论框架 42
3.2 渠道纵向一体化决策的影响因素 48
3.3 营销渠道控制：渠道纵向一体化的另一个视角 54
3.4 全渠道视角下的渠道一体化决策 57
本章提要 62
拓展阅读 63
即测即练 63
第4章 营销渠道结构设计 64
4.1 营销渠道结构设计的一般过程 64
4.2 影响营销渠道结构的因素 71
4.3 渠道成员的选择 76
4.4 全渠道视角下的渠道结构设计 84
本章提要 86
拓展阅读 87
即测即练 87
第5章 营销渠道系统 88
5.1 垂直渠道系统 88
5.2 水平渠道系统 92
5.3 多渠道系统 96
本章提要 102
拓展阅读 103
即测即练 103
第6章 营销渠道权力与依赖 104
6.1 渠道权力是渠道依赖的反映 104
6.2 渠道权力的来源与应用 110
6.3 渠道权力结构的平衡与演化机制 117
6.4 全渠道视角下的渠道权力与依赖 123
本章提要 126
拓展阅读 128
即测即练 128
第7章 营销渠道冲突、沟通与信任 129
7.1 渠道冲突 129
7.2 渠道沟通 138
7.3 渠道信任与渠道承诺 145
本章提要 152
拓展阅读 153
即测即练 153
第8章 营销渠道投机行为与渠道治理 154
8.1 渠道投机行为及其类型 154
8.2 渠道治理机制 161
8.3 关系治理机制：本土视角 167
8.4 全渠道治理 174
本章提要 176
拓展阅读 177
即测即练 177
第9章 营销渠道绩效评价与调整 178
9.1 渠道系统绩效评价 178
9.2 渠道成员绩效评价 186
9.3 渠道调整 194
9.4 全渠道视角下的渠道绩效评价与调整 202
本章提要 207
拓展阅读 209
即测即练 209
第10章 全渠道战略 210
10.1 全渠道战略的实施者 210
10.2 全渠道战略的关键挑战 212
10.3 全渠道战略的四大支柱 220
10.4 全渠道战略的社会责任与伦理 234
本章提要 238
拓展阅读 239
即测即练 239